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一份来自炼了么的干货分享——健身房运营痛点解析

2018-4-10 09:20| 发布者: 偶尔发泄| 查看: 535| 评论: 0 |原作者: 炼了么 |来自: 搜狐自媒体

简介:为什么拥有丰富的实践经验的你,依然开不好健身房?人与人最大的区别是思考方式的不同,炼了么这次从思维方式的角度与大家分享如何更好的经营健身房。

你可能投资了10家健身房,却仍然经营不好1家健身房;你可能经营了10年健身房,却仍然难以让1家健身房正常盈利。在健身行业发展得如火如荼的今天,各种疑难杂症的症结究竟在哪里?

首届中国健身职业经理人(FPM) 迎来了一位神秘嘉宾:健身房投资人同时也是健身房操作系统「炼了么」创始人孙宇。他为现场健身从业人员分享了健身房经营中遇到的一些痛点,主要包括“从价格到价值的转变”,“内训和内控”,“存量和增量”。

价格和价值其实是两个不同的概念,价格是一个甲乙方的关系,如果从十年前来看,健身房行业跟用户之间的关系是相对比较平行的甲乙方关系,那个时候的健身对于很多人来讲是尝试性消费,消费者对健身房的标准和价值的体现并没有直观感受。但是从2013年健身市场打开之后,健身房和健身用户之间的关系由传统的甲乙方的买卖关系逐渐转变为价值传递关系。健身房从以价格为导向,正在向价值体验为导向转变,因为消费者的年龄结构变了,当年的50、60这两代,是为了图个新鲜,而对于是否能增肌或者减肥没有太大的诉求。现在不同的是,70、80、90这三代人对价格一点都不敏感,但对价值特别敏感--好的健身环境、锻炼出好的身材。

由于时代的变化,人口年龄结构的变化,消费者的心智也在变化。健身行业要想在未来有大的发展必须要能适应消费者心智的变化。健身房这个场景里面包含了什么?有健身设备,场地服务,装修,但还有一块更重要的内容就是健身教学。大部分健身小白用户都是知其然,不知其所以然,都知道健身好,但问题是他们都不会健身,这是最大的问题。而大部分健身房不是以培养用户健身习惯、达成健身效果为目的,而只是提供了器械硬件,剩下的你自己来。那最后的结果是什么?就是客户冲动性消费,在购买了年卡或者私教课之后,过了一个阶段,发现自己还是不会健身,还是没有形成健身习惯,最后会觉得这份钱花得没有价值。

孙宇认为,健身行业从业者们在从业的过程之中应该多思考“价值”这个维度,投资者或者经营者合力给客户提供一个场景,把价值提供给客户,最终产生以结果为导向的价值让客户认可,让客户愿意为他/她所认同的价值买单

孙宇认为健身房日常运营上有两大重要维度,分别为内训和内控。很多健身房的内训还停留在**上,每天疯狂地让销售人员去喊口号,疯狂地出去派发DM单,疯狂地让销售去拉客户,这种培训是没有意义的。内训应该着重提升从业人员的综合素质,包含服务培训, 业务培训和综合管理培训等等。孙宇特别建议内训可以尝试邀请其他行业的高级管理人员来做一些跨界的的培训,以提高未来服务管理方面的质量与创新度,比如说请五星级酒店的高管来培训服务意识、接待意识、接待的流程,而不是每天培训强销机制。私教卖的是以结果为导向的服务,如果在内训中让所有从业人员都以销售为导向,那么势必会耽误自己的本职工作时间,影响本职工作的服务质量。

关于销售的培训,现在的销售如果想以最快的速度跟客户接触,唯一的方式就是新媒体,这是到达率最高的。但即使最常用的发DM单方式也有两大关键,第一个要在人流峰值的时候出去发单,这时候效率是最高的;第二点就是发DM单不要舍近求远,要记住健身房的辐射范围不能远于2公里。

在内训这一块,孙宇建议,如果健身房希望长久生存,应该认认真真给从业人员做培训,为他们请培训师认认真真做内训。钱越来越难赚了,从业人员也应该尊重健身用户的钱,到底能给客户提供什么价值?健身房里面有消费能力的用户,只要找到那个打开他心扉的钥匙,让他消费并不难。如果只是用强销的机制,健身用户一定不买账。应该更多的从服务客户的维度来考量:从数据上去看客户买的卡值,历史健身消费水平。从这些维度去分析给客户应该提供什么样的价值让他们进行消费升级。

内控是指明确健身房运营流程中的各个关键点并进行监测,例如房租、水电器材消耗、维修等等是否合理。很多老板只关心这个月卖了多少,根本不看消耗,其实很多钱都流失了

健身行业有两个属性,第一个是服务业,第二个是娱乐业。服务业的收入由国家税务局统计的盈利区间是从9%到15%,娱乐业则是从15%到25%。那么如果按照投资回报率来讲,健身行业实际上的年化收益率在15%上下,并非暴利,如果不做好内控,利润很容易在不知道的情况下溜走。

存量市场就是健身房里现有的客户。孙宇认为经营者应该优先巩固自己的存量市场,也就是现有的健身会员,因为健身行业中的会员获取成本是很高的。

存量市场有两个关键点,第一点是进店率,如何提高客户的进店率,吸引用户更频繁地到健身房来?需要让客户体验到价值感、满足感,形成健身房社群:在健身房里面想办法让会员物以类聚,人以群分,与会员建立一个个小的社群;第二点是让会员有一个目标,比如体脂降低了多少多少,可以朝着两个维度去稳定存量市场。另外孙宇还提出建议,要想让客户建立健身习惯,提高他们的进店率,可以从系统数据下手,根据系统反馈的低频用户,让销售人员打电话或者短信联系他们来健身。当用户能做到一个月来到八次的时候,不用三个月就能建立起健身习惯,当用户健身频次提高之后,就一定会稳稳地成为健身房存量用户而不会流失。

关于增量市场,健身连锁企业必须开始建立一个新媒体投放部门,要让市场部的职责有所扩大。连锁企业应该拿出更大的人力成本去组建新媒体投放团队,去投放比如微信、今日头条、淘宝这样的渠道,一定要找到拥有巨大流量的入口,想尽一切办法利用好这个流量入口。刚才提到的这几个流量入口的商业化投放模块都已经做得很成型了,只需要拿预算把内容跟广告做好,把自己健身房里面最真实的服务和面貌展现给客户,一定会有客户买单。

那么如何维持这个增量市场?就是让消费者感受到服务的价值。比如客户来了之后有销售接待,首先要咨询是否健过身,是小白用户还是重度用户,重度用户不建议私教,轻度用户建议私教,私教接着提供体验服务。跟客户的沟通尽量建立在体验消费上,让他真正认同服务所带来的价值,从而提高续卡率和其他服务的消费率,而非强推销售。

孙宇提到,现在有很多互联网公司跨界做健身房,建议健身房从业者应该主动了解互联网时代的营销模式,帮助健身房获取高质量的客户流量。传统的从业人员是线性思维,而互联网是矩阵思维、立体式思维,它可以从每个点去发散。孙宇希望传统健身行业和互联网行业双方能各取其优势,共同发展。传统行业现在不是在跟互联网抗争,而是在跟资本抗争。互联网只是一种介质,传统健身行业对抗的是资本,如果不能非常有效地引入资本并运用资本,就一定会被市场淘汰。

最后,孙宇特别分析了健身行业在未来十年的大好前景。不管是从资本对这个行业的热衷度,还是从行业的用户增长来看,健身产业未来的十年都将是一个产业大浪潮。风口是一个瞬间,从资本维度来看,大概能停留一年,但浪潮不一样,一个浪潮基本会有十年。一个产业的发展大概有三个区间,第一个是深海区间,第二个是蓝海区间,第三个红海区间。如果从资本角度来看,健身房产业处在蓝海向红海过渡的过程中;如果从互联网对中国健身产业升级的**度来看,这个行业处在深海和蓝海之间,所以可成长性还是很高的。“风口可以造富一批人,浪潮可以解放一代人,我希望在座的各位选择这个行业就把它坚持下去,一定会让你获得丰厚的回报,一定要相信健身产业浪潮的来临。”孙宇表达出对健身行业的充足信心。
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